Immobilien erfolgreich verkaufen - Wie gehen Experten beim Verkauf von Immobilien vor?

Julian Tolias spricht über die wichtigsten Phasen im Verkaufsprozess einer Immobilie.

von Martin Rudolph - Für Privatpersonen und Unternehmen gleichermaßen ist der Verkauf von Immobilien eine Herausforderung. Wie findet man den optimalen Preis? Wie ist die Vermarktung bestmöglich zu realisieren? Welche Fallstricke gibt es? Wir sprachen mit Julian Tolias, Geschäftsführer der TOLIAS Immobilien GmbH aus dem Herzen Stuttgarts. Unser Ziel war herauszufinden, wie der Immobilienverkauf ablaufen sollte, damit er die höchstmögliche Aussicht auf Erfolg hat.

Herr Tolias, Ihr Unternehmen wurde vor 40 Jahren von Ihrem Vater Antimos Tolias gegründet. Sie selbst stiegen im Jahr 2012 ins Familienunternehmen ein. Können Sie uns einen kurzen Einblick in die vergangenen vier Jahrzehnte Ihrer Unternehmenshistorie geben?

Julian Tolias: Mein Vater war vor der Gründung von TOLIAS Immobilen als Experte für Baufinanzierungen und Bausparverträge bei einer namhaften Bausparkasse tätig. Als erstes Beratungsbüro in diesem Segment beantragte er bei der Bausparkasse die Integration der Immobilienvermittlung als Dienstleistung, da dies ein noch fehlender Baustein für eine lückenlose Kundenberatung war. Nachdem er die Immobilienvermittlung mit aufnehmen durfte, sah er in diesem Tätigkeitsfeld viele Potenziale und beschloss daher 1981, sich als Immobilienmakler selbstständig zu machen und gründete TOLIAS Immobilien. Der Firmenstandort war 37 Jahre lang in Stuttgart-Zuffenhausen und wurde 2018 an den Wilhelmsplatz in Stuttgart-Mitte verlegt. 2012 habe ich mich nach Abschluss meines Masterstudiums dann dazu entschlossen, ins Familienunternehmen einzusteigen. Darüber bin ich sehr glücklich. Wir, mein Vater, die Teamkollegen und ich, entschieden uns dann für mehr Professionalisierung in der Immobilienvermittlung. Eine Expansion war notwendig, um Spezialisten in unterschiedlichen Aufgabengebieten für unser Team zu gewinnen. Heute vermieten und verkaufen wir mit einem 14 Personen starken Expertenteam pro Jahr rund 100 Immobilien im Wert von über 30 Millionen Euro im Großraum Stuttgart. Mit unserem neuen Standort am Wilhelmsplatz setzen wir neben unserer zukunftsweisenden Art der Immobilienvermittlung auch mit unserer Immobilienboutique neue Akzente in unserer Branche – weg vom klassischen Maklerbüro und hin zu ‚Dienstleistung erleben in Wohlfühlatmosphäre‘.

Mit welchen Herausforderungen und Veränderungen ist Ihre Branche aktuell konfrontiert und wie reagieren Sie darauf?

Julian Tolias: Die Immobilienbranche ist eine recht konservative Branche. Wie auch bei vielen andere Branchen in Deutschland ist die Digitalisierung hier noch nicht sehr vorangeschritten, hat nun aber aufgrund der Corona-Situation endlich auch einen kleinen Innovationsschub erhalten. Wir erstellen zum Beispiel bereits seit 2015 virtuelle Besichtigungen für unsere Immobilien. Das hat sehr viele Vorteile sowohl für Eigentümer als auch für Interessenten. Früher haben das viele Kunden als „Spielerei“ betrachtet. Durch die Kontaktbeschränkungen und mehr Offenheit für digitale Kommunikation wissen unsere Kunden diese Möglichkeiten heute aber sehr zu schätzen. Es lohnt sich also, fortschrittlich zu denken und auch mal etwas früher als die große Masse neue Wege zu gehen. In den vergangenen Jahren gab es auch einige neue Gesetze zur Regulierung der Maklerprovision, zum Beispiel 2015 das Bestellerprinzip bei der Vermietung, sodass der Auftraggeber, in 99 % aller Fälle der Vermieter, den Makler bezahlt. Im Dezember 2020 kam die Teilung der Provision beim Kauf von Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen, das heißt, dass der Käufer maximal so viel Provision bezahlen darf wie der Verkäufer. Ich bin kein Fan von strengen politischen Regulierungen, in diesem Fall finde ich die neuen Gesetze aber gut und bin der Meinung, dass diese für mehr Qualität in der Maklerbranche sorgen und Makler mit geringerer Dienstleistung bereinigen. Als Qualitätsmakler tangieren die neuen Gesetze uns persönlich aber nicht.

Welche Ziele haben Sie für die nächsten 40 Jahre?

Julian Tolias [lächelt]: In den nächsten 40 Jahren möchten wir auch weiterhin für unsere Kunden der Spezialist für die Immobilienvermarktung auf regionaler Ebene sein. Hier betone ich die Regionalität, da diese beim Immobilienverkauf so wichtig ist wie bei kaum einer anderen Branche. Allein Stuttgart kann man als mehrere hundert kleine Immobilienmärkte betrachten, da es, vor allem bei der Preisfindung, auf individuelle Parameter in den sogenannten Mikrolagen ankommt. So ist es zum Beispiel ganz normal, dass ein Haus auf der anderen Straßenseite viel mehr oder weniger Wert sein kann, weil es über Aussicht am Hang verfügt oder der Zuschnitt und die Beschaffenheit des Grundstücks deutlich attraktiver sind. Wir konzentrieren uns in den letzten Jahren auch verstärkt darauf, als Wissensvermittler zu agieren. Wir liefern zum Beispiel mit unserem Immobilienmarktbericht Stuttgart oder unseren Ratgebern zu Themen wie „WOHNEN IM ALTER“, „DER RICHTIGE IMMOBILIENPREIS“, „EINE IMMOBILIE SANIEREN“ oder „IMMOBILIE GEERBT“ wertvollen Content für Menschen mit unterschiedlichen Problemen und Zielen. Wir sind auch der Meinung, dass der Immobilienverkauf nicht vollständig digitalisiert werden kann. Dafür gibt es zu viele individuelle Parameter, die von einem Algorithmus nicht berücksichtigt werden können. Wir möchten aber unsere Vorreiterrolle hier weiter ausbauen und modernste Technologien als Ergänzung sinnvoll einsetzen, um die Immobilienvermarktung weiter zu perfektionieren und für unsere Kunden die bestmögliche Dienstleistung abzuliefern.

Lassen Sie uns ins eigentliche Thema einsteigen: Worauf muss ich ganz allgemein achten, wenn ich ein Haus verkaufen möchte?

Julian Tolias: Elementar wichtig ist zuerst einmal die richtige Preisfindung, damit der Angebotspreis nicht zu gering, aber auch nicht zu hoch festgelegt wird. Dann sollten sich Verkäufer natürlich um aktives Marketing bemühen. Hier gilt: Je mehr Interessenten es gibt, desto größer ist die Chance auf ein gutes Ergebnis. Nicht vergessen werden sollte auch die Klärung rechtlicher Gegebenheiten, beispielsweise ob eingetragene Lasten vorliegen, ob ein Betreuungsgericht in den Prozess eingeschaltet werden muss oder ob es sonstige Risiken für Verkäufer oder Käufer gibt. Es sollte im Verkaufsprozess auf Transparenz geachtet werden, um einen reibungslosen Ablauf sicherzustellen. Wichtig ist, dass nach der Abwicklung keine Themen offen sind, denn dann kann es zu Schadensersatz oder gar zur Rückabwicklung des Verkaufs führen, was im Normalfall sehr teuer ist.

Welche typischen Fallstricke erschweren Ihrer Erfahrung nach häufig den Verkauf einer Immobilie?

Julian Tolias: Das größte Problem ist oft ein falscher Angebotspreis. Ist dieser zu hoch, wird die Immobilie möglicherweise zum Ladenhüter und es müssen große Preiszugeständnisse gemacht werden, um sie doch noch zu verkaufen. Ist er zu niedrig, verliert der Verkäufer ebenfalls viel Geld. Auch die Immobilienvermarktung stellt häufig ein großes Problem dar. Hier hat ein privater Verkäufer nicht dieselben Möglichkeiten wie ein professioneller Anbieter, um der Immobilie multimedial Sichtbarkeit zu verschaffen. Auch Erbschaften oder Scheidungen können sich problematisch auf den Verkauf auswirken. Da ist es oft notwendig, von Anfang an einen Mediator oder einen neutralen Dritten hinzuzuziehen, damit wichtige Entscheidungen gefällt werden können. Eine neutrale Instanz ist auch dann sehr wertvoll, wenn es bei Verhandlungen darum geht, den Blick auf die Immobilie, mit der oft eine emotionale Bindung einhergeht, zu objektivieren und so zu einem Ergebnis zu kommen, das zugleich für Käufer und Verkäufer zufriedenstellend ist. Viele Verkäufer unterschätzen auch oft die Höhe von Schadensersatzansprüchen nach einem Verkauf, sofern es rechtliche Ungereimtheiten gibt.

Woran erkennen Verkaufsinteressenten einen professionellen Immobilienmakler?

Julian Tolias: Die erste Adresse, um sich zu informieren, ist natürlich die Webseite. Diese sollte genügend Infos über das Team und die Werte enthalten, Immobilien sollten umfangreich und ansprechend präsentiert werden und es sollten authentische Referenzen zu finden sein. Auch Kundenbewertungen bei Google, ProvenExpert etc. liefern gute erste Hinweise. Die Immobilienangebote sollten transparent aufbereitete sein, das heißt, Exposés sollten professionelle Bilder enthalten und aussagekräftig sein, alle Dokumente sollten vollständig zur Verfügung stehen. Professionelle Dienstleister nehmen sich auch genügend Zeit für Einzelbesichtigungen, die Beantwortung von Fragen, Zweittermine mit Architekten, Handwerkern etc. Neben all diesen Fakten sollte meiner Meinung nach aber auch das Bauchgefühl stimmen, da es um viel Geld geht und der Immobilienverkauf Vertrauenssache ist.

Welche Vorbereitungen müssen von Mandanten und Immobilienexperten getroffen werden, damit sie entscheiden können, ob sie beim Verkauf der Immobilie zusammenarbeiten möchten?

Julian Tolias: Nach Begutachtung der Immobilie sollten beide Parteien offen und ehrlich Wünsche und Ziele besprechen, um realistische Einschätzungen machen und klare Strategien ableiten zu können Für das weitere Vorgehen sollte ein konkreter Zeitplan aufgestellt werden und vor einer vertraglich geregelten Zusammenarbeit sollte auch bereits die Preisfindung abgeschlossen sein.

Wie erfolgt eine Wertermittlung, um zu einem realistischen Verkaufspreis zu gelangen?

Julian Tolias: Die Immobilie muss natürlich zunächst umfassend begutachtet werden. Dann erfolgt eine eingehende Prüfung der Unterlagen und gegebenenfalls die Erstellung einer Flächenberechnung durch einen Sachverständigen. Dabei existieren drei Berechnungsverfahren, das Sachwert-, das Ertragswert- und das Vergleichswertverfahren, die durch eine geeignete Sachverständigensoftware unterstützt werden. Professionelle Makler können auch auf viele Vergleichsobjekte und auf direktes Feedback vom Markt zurückgreifen. Ein Makler weiß genau wie viele Anfragen er für eine vergleichbare Immobilie kürzlich erhalten hat, wie die Resonanz bei Besichtigungsterminen war und wie viele seriöse Kaufangebote in welcher Höhe eingegangen sind. So hat man als regional erfahrener Makler, prinzipiell ein sehr gutes Feingefühl für kurzfristige Preis-/ oder Marktanpassungen entwickelt und kann diese mit einbeziehen.

Womit müssen Verkäufer rechnen, wenn ihr Preis zu hoch oder zu niedrig angesetzt ist?

Julian Tolias: Beide Szenarien führen in der Regel zu Verlusten. Wenn der Preis zu niedrig ist, entgeht dem Verkäufer die Differenz zum realen Wert. Ein zu hoher Preis führt in der Regel zu geringer bis hin zu gar keiner Nachfrage, woraus sich eine schlechte Verhandlungsposition für den Verkäufer ergibt. Entweder fallen die Kaufangebote dann deutlich geringer aus oder es gibt keine Angebote. Dann wird der Preis meist Schritt für Schritt gesenkt. Auch so landet der Verkaufspreis dann häufig deutlich unter dem realen Objektwert. Allgemein gilt: Je länger eine Immobilie auf dem Markt ist, desto höher ist die Gefahr, das Objekt zu verbrennen.

Welche Schritte sollten unternommen werden, um eine Immobilie optimal am Markt zu platzieren?

Julian Tolias: Die Immobilie sollte zunächst ihrem Wert entsprechend aufbereitet werden. Wenn Sie einen Mercedes für 60.000 € kaufen, haben sie den Anspruch, ein Hochglanzmagazin mit aussagekräftigen Bildern zu sehen und detaillierte Informationen über Ausstattung, Motorisierung etc. zu lesen. Wenn sie mal die einschlägigen Immobilienportale durchforsten, werden sie feststellen, dass Immobilien, die teilweise das 10-fache eines Mercedes kosten, mit laienhaften Handybildern und lieblosen Texten beworben und verkauft werden. Das kann ich einfach nicht nachvollziehen. Darüber hinaus sollte man auch direkte Wettbewerbsimmobilien ansehen und schauen, wie man im Vergleich dazu dasteht, das heißt, Vor- und Nachteile abwägen und Preise vergleichen. Wichtig ist auch, eine gute Erreichbarkeit sicherzustellen und schnell und professionell zu kommunizieren.

Wie kann sichergestellt werden, dass es nach einem scheinbar erfolgreichen Verkauf keine bösen Überraschungen gibt?

Julian Tolias: Egal ob es sich nun um einen privaten Verkäufer oder einen Makler handelt, beide sollten die oben genannten Hausaufgaben sorgfältig machen und transparent kommunizieren. Nur dann ist der Verkäufer auf der sicheren Seite und vor bösen Überraschungen gefeit.

Welche konkreten Mehrwerte hat es für Verkäufer, mit einem Immobilienexperten zusammenzuarbeiten?

Julian Tolias: Da gibt es sehr viele Mehrwerte - ich beschränke mich aber mal auf die, die für unsere Mandanten bisher erfahrungsgemäß am wichtigsten waren. Zu nennen wäre zuerst, dass die Beratung zu einem frühem Zeitpunkt erfolgt und Wünsche, Ziele und Vorstellungen konkret zur Sprache kommen. Ein kurzes Beispiel: Viele Immobilienverkäufer planen den Umzug in eine neue Immobilie die zurzeit neu gebaut wird. Für die neue Immobilie haben Sie einen Zahlungsplan und einen ungefähres Fertigstellungsdatum. Nun sollten alle Zahnräder so ineinanderlaufen, dass der Verkauf zum richtigen Zeitpunkt stattfindet und im Idealfall keine Zwischenfinanzierung von der Bank benötigt wird, da diese meist mit hohen Kosten verbunden ist. Darum erstellen wir einen Zeitplan. Ähnlich ist es, wenn die neue Immobilie erst noch gefunden werden muss. Ein weiterer wichtiger Mehrwert ist die Prüfung der Unterlagen der Zielimmobilie durch erfahrene Experten, die im Sinne des Verkäufers agieren und genau wissen, was es zu beachten gibt. Auch die Preisfindung läuft professionell ab, weil auf Vergleichsobjekte und direktes Feedback vom Markt zurückgegriffen werden kann. Dasselbe gilt für das Immobilienmarketing. Schließlich laufen auch Verhandlungen mit Interessenten in der Regel souveräner und nach erfolgter Bonitätsprüfung ab. Weitere Punkte sind das Kaufvertragsmanagement und eine professionelle Übergabe, bei der nichts offenbleibt. Über Immobilienexperten hat man auch Zugriff auf ein breites und sehr professionelles Netzwerk von Handwerkern, Notaren, Rechtsanwälten, Architekten, Sachverständigen etc. Insgesamt sparen Verkäufer Zeit und Nerven, erzielen einen marktgerechten Verkaufserlös und sind im Verkaufsprozess deutlich sicherer unterwegs. Nach einem Verkauf endet im Normalfall auch der Kontakt nicht, sondern es erfolgt im Bedarfsfall eine weiterführende Betreuung bei Fragen, bei Vermietung, beim Austausch von Empfehlungen usw.

Ihr Unternehmen ist sehr tief in der Metropolregion Stuttgart verwurzelt. Das zeigt bereits Ihr Slogan „Seit 1981 Ihr Makler von hier.“ Was verbindet Sie ganz persönlich mit der Landeshauptstadt?

Julian Tolias: Sehr viel. Ich bin in Ludwigsburg aufgewachsen und in Stuttgart aufs Gymnasium gegangen. Jetzt wohne ich in Stuttgart und kenne hier jede Ecke wie meine Westentasche. Vor allem aber leben hier meine Familie und meine Freunde. Wie wichtig das ist, ist mir bei längeren Auslandsaufenthalten bewusst geworden. Stuttgart ist eben meine Heimat und ich lebe sehr gerne hier.

Abschließende Frage: Welchen Rat möchten Sie jungen Familienunternehmerinnen und -unternehmern mitgeben?

Julian Tolias: Man sollte auch in konservativen Branchen mutig sein und versuchen, innovative Wege zu gehen. Ganz besonders wichtig finde ich, dass man dabei das Team mit ins Boot holt – Strategien sollten gemeinsam mit den Mitarbeitern entwickelt werden, denn so passen sie besser zum Unternehmen und werden an breiter Front akzeptiert und gelebt. Dadurch steigt nicht nur das Wir-Gefühl und die Wahrscheinlichkeit für eine höhere Produktivität, sondern der Job macht im Regelfall auch mehr Spaß. Gerade in Deutschland haben wir da noch Nachholbedarf. Wichtig ist auch: Bringt eurem Team bei, nicht dem Chef gefallen zu wollen, sondern immer so zu handeln, dass es für den Kunden am besten ist. Nachhaltiges Handeln im Sinne des Kunden zahlt sich am Ende aus und Qualität setzt sich immer durch.

Vielen Dank, Herr Tolias, und Ihnen weiterhin viel Erfolg!